Público sênior é mais exigente e seletivo. Conseguir cativá-lo e ajudá-lo nos tratamentos pode ser também um bom negócio, pois ele é um consumidor fiel e dos mais assíduos
Enquanto em 1940 os idosos no Brasil correspondiam a 4% da população brasileira, em 2025, representarão 16% do total de habitantes ou 35,4 milhões de indivíduos. Hoje, as pessoas com mais de 60 anos já correspondem a 12% do total de brasileiros. Além da representatividade numérica, esse contingente também é um importante consumidor.
Os idosos respondem, atualmente, por 20% do consumo nacional, ou seja, um quinto da renda do País passa pelas mãos desse grupo. Além disso, segundo pesquisa do Data Popular, metade das pessoas com mais de 60 anos de idade tem poupança e quase 60% usam cartão de crédito.
O setor farmacista tem à disposição um consumidor potencial muito grande. Pesquisa da Fundação Oswaldo Cruz e da Universidade Federal de Minas Gerais desenvolvida na região metropolitana de Belo Horizonte aponta que 72,1% dos idosos consomem medicamentos. “Em todo o mundo, as pessoas idosas usam mais os serviços médico-hospitalares e consomem mais medicamentos. Essa realidade não é diferente no Brasil”, sustenta o presidente executivo do Sindicato da Indústria de Produtos Farmacêuticos no Estado de São Paulo (Sindusfarma), Nelson Mussolini.
De acordo com o presidente do Conselho Federal de Farmácia (CFF), Walter Jorge João, mais de 80% dos idosos fazem uso diário de algum tipo de fármaco. “O produto é um poderoso processo de intervenção com o objetivo de melhorar o estado de saúde dos pacientes idosos. Vale ressaltar que um quarto dos medicamentos é prescrito para os idosos, que consomem três vezes mais medicamentos que os pacientes jovens”, revela.
De acordo com Mussolini, vários estudos internacionais de farmacoeconomia mostram que o aumento da expectativa de vida está relacionado com o desenvolvimento de medicamentos inovadores, cada vez mais eficazes e seguros.
Estudo da consultoria IMS Health – “Generic Medicines: essential contributors to the long-term health of society” – constatou que os países da Europa com maior expectativa de vida são os que mais consomem medicamentos. Segundo Mussolini, a indústria farmacêutica instalada no Brasil mapeou as necessidades de tratamento do público idoso e já oferece grande parte dos medicamentos para as doenças prevalentes nessa faixa etária. Entre eles, os produtos para o controle das doenças cardíacas, dos diversos tipos de câncer, das doenças degenerativas (como Alzheimer e Parkinson) e da diabetes.
“Atualmente, o principal objetivo dos laboratórios, além, é claro, de descobrir novos princípios ativos, é encontrar formas de tornar seus produtos mais acessíveis à população mais velha. Nesse sentido, os programas de fidelização (adesão ao tratamento) têm cumprido um papel muito importante”, pondera Mussolini.
Maior número, maior necessidade
Mas é preciso também aumentar o acesso aos tratamentos. “Essa é a grande questão. Por isso, o Sindusfarma vem defendendo há anos algumas medidas que podem ampliar significativamente o acesso da população aos medicamentos, com ênfase no segmento idoso: a redução da carga tributária incidente sobre o produto, a agilização do processo de incorporação de novas tecnologias no Sistema Único de Saúde (SUS) e a modernização do modelo de regulação do mercado farmacêutico. São medidas que, além de expandir a base de consumidores, contribuiriam para diminuir as despesas das famílias e liberar recursos para o custeio da saúde pública”, acredita o presidente do Sindusfarma.
É necessário ter atenção redobrada nos tratamentos com uso de medicamentos a idosos, adverte Jorge João. “Há um aspecto importante no aumento da expectativa de vida que precisa estar no centro das atenções das autoridades brasileiras. Apesar de o medicamento ter relevância na recuperação da saúde em todas as faixas etárias, é entre os mais velhos que ele precisa de uma atenção muito especial. Os idosos necessitam de Assistência Farmacêutica plena, tanto no âmbito público, como no privado. Isso porque grande parte dos idosos faz uso de polifarmácia (uso concomitante de vários medicamentos), fato que aumenta o risco de interações medicamentosas indesejáveis, intoxicações, reações adversas, entre outros problemas que, muitas vezes, levam o paciente a buscar o médico para novas consultas, ou até são levados a hospitalizações evitáveis. Cerca de 19% das admissões hospitalares entre pacientes idosos tem origem nas reações adversas a medicamentos”, explica Jorge João.
Ele frisa ainda que, em pacientes dessa faixa etária, os efeitos tóxicos dos medicamentos podem acontecer com mais intensidade por causa da diminuição das funções hepática e renal. Associados a outros fatores, como prescrições inadequadas, não observância dos esquemas terapêuticos, alterações fisiológicas, a tendência é de que a situação de saúde do idoso se agrave.
O envelhecimento da população do Brasil forçará o País a buscar uma adequação das políticas públicas voltadas para o idoso, argumenta Jorge João. A Organização Mundial da Saúde (OMS) recomenda que as autoridades de saúde disponibilizem mecanismos de controle de doenças crônicas não transmissíveis que mais atacam os idosos, como as cardíacas, o diabetes e as pulmonares. A maioria das enfermidades típicas da terceira idade pode ser prevenida ou tratada com baixo custo. Medida acertada tomada pelo governo foi a distribuição gratuita de medicamentos para diabetes e hipertensão.
“Mas não basta quadruplicar o acesso aos medicamentos disponíveis. É preciso qualificar o atendimento, com a efetiva participação do farmacêutico nos procedimentos de orientação e acompanhamento dos pacientes”, salienta o presidente do CFF. “Para se ter ideia do tamanho do problema, basta dizer que, no Brasil, há aproximadamente 10 milhões de diabéticos. Desses, 50% não estão diagnosticados. Dos pacientes diagnosticados, uma grande parte não inicia o tratamento. Dos que iniciam o tratamento, muitos o abandonam. Além disso, dos pacientes em tratamento, menos de 20% alcançam um controle glicêmico adequado. Idosos, em grande parte, têm problemas crônicos e degenerativos. O farmacêutico tem papel fundamental na garantia de um envelhecimento saudável, segundo Jorge João.
“É de sua competência fazer a triagem, a prescrição, o acompanhamento terapêutico, a promoção da adesão ao tratamento, a conciliação dos medicamentos e a orientação sobre o seu uso correto, além da aferição da pressão arterial. A Assistência Farmacêutica deve estar no centro do planejamento que está sendo feito na saúde, com vistas ao bem-estar dos idosos. Estudos provam o impacto positivo da atuação clínica do farmacêutico no controle das doenças que acometem os idosos”, afirma o executivo.
Foco em prevenção
Mas além de tratar de doenças, o consumidor mais velho está preocupado em não ficar doente. “Cuidar da saúde em todas as idades é uma característica de nossa época. É o ideal sintetizado na expressão qualidade de vida. E essa preocupação naturalmente aumenta quando as pessoas envelhecem, independentemente de haver ou não uma doença associada”, observa Mussolini.
“O interessante é que os mais velhos estão procurando atividade física não apenas por prazer e saúde, mas também por vaidade, diferente de anos atrás”, acrescenta a consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso, destacando que o treinamento funcional pode ser um verdadeiro parceiro dos idosos, pois visa desenvolver as qualidades físicas e os movimentos básicos necessários no dia a dia, como força, resistência e equilíbrio.
“Mais ativos e muito mais vaidosos, sobretudo aqueles com maior poder aquisitivo, os integrantes da terceira idade também perderam o medo de hospitais, salas de cirurgias e de agulhas e fazem de tudo para acabar com os desconfortos estéticos. A maioria quer melhorar a flacidez e retirar os excessos de pele e as rugas”, completa Silvia.
“Os idosos das classes A e B+ nessa fase da vida passam a comprar mais produtos para saúde e bem-estar, pois o restante já foi alcançado. Eles não têm mais gastos com casa, automóvel e filhos, daí podem usufruir o que melhor lhes convém. Podem se cuidar bem”, adiciona a presidente do Instituto de Estudos em Varejo (IEV), Regina Blessa, fazendo, contudo, uma observação do papel social da farmácia. “Para a população de média e baixa renda, a conversa é outra. Eles que sofreram mais do que os que trabalharam em condições melhores, e se aposentam com salários menores. Então seu padrão de consumo é outro. Essa população depende tremendamente da farmácia para remediar suas dores medianas, pois o SUS só atende aos casos mais graves ou crônicos. A farmácia torna-se o seu reduto para alguns cuidados com a saúde”, avalia Regina.
Para o presidente do Centro Internacional de Longevidade (ILC, na sigla em inglês), Alexandre Kalache, o problema é que os idosos das classes mais baixas são mais propensos a doenças crônicas e demências por conta de uma alimentação pouco saudável. “Um idoso de 70 anos, no Brasil, equivale a uma pessoa de mais de 80 anos no Canadá. Isso porque sua dieta é rica em pastas, doces e refrigerantes e pobre em frutas, legumes e vegetais, em muitos casos, ele também consumiu ou consome muito álcool. E esse público não está na lista de prioridades do governo federal. Na verdade, faltam políticas sociais para os idosos em todos os níveis de governo”, enfatiza Kalache.
Saúde preventiva ainda é pouco usual no País, segundo Kalache. “Não caminhamos na linha certa da prevenção. Evitar a doença é melhor do que tratá-la, não apenas para o bem-estar do paciente, mas como economia ao País.”
Para isso, segundo o especialista, precisaríamos mudar o enfoque que é dado hoje na saúde. “É preciso que as pessoas sejam monitoradas. Não adianta o paciente passar por uma consulta de poucos minutos com o médico. É preciso tempo para avaliá-lo. Entender como tem evoluído seu estado de saúde, fazer relações entre as queixas atuais e os tratamentos anteriores a que o paciente se submeteu”, destaca.
“O foco das universidades brasileiras ainda é a saúde do jovem adulto. Aprende-se medicina como há 40 anos, com enfoque nas infecções. Não se estudam as doenças que acometem o idoso. Outro aspecto é que a medicina brasileira cada vez mais segue o modelo norte-americano de fracionar o corpo humano nos tratamentos. É um modelo errado e mais caro. O paciente vai a diversos especialistas e cada um deles receita um remédio diferente. Não por acaso 17% do Produto Interno Bruto (PIB) americano vem do setor de saúde, com um consumo de medicamentos altíssimo. É um modelo caro e que não resolve as carências de saúde. O modo de fazer europeu é mais inteligente, focado no médico de família, o profissional conhece o paciente, acompanha seu histórico de saúde. Assim, ele não precisa recorrer com tanta frequência ao sistema de saúde. Isso explica em grande parte porque a expectativa de vida do americano é menor do que a de um europeu”, conclui Kalache.
O que está por vir
A elevação da expectativa de vida da população é uma realidade mundial e acende um sinal de alerta para um problema que vem crescendo nos últimos anos: o aumento considerável nos custos com saúde na faixa etária acima dos 60 anos. “A grande questão, atualmente, é como gerenciar uma política de saúde para uma população que vive mais a cada ano que passa. Estamos vivendo uma alteração de conceito, focada na promoção de saúde e prevenção de doenças”, pondera o diretor executivo da AxisMed, empresa de Gestão de Saúde Populacional (GSP), integrante do Grupo Telefônica, Fábio de Souza Abreu.
“Campanhas de prevenção de doenças, mudanças de hábitos comportamentais e alimentares, programas de condicionamento físico para combater o sedentarismo e a obesidade têm se mostrados bastante eficazes”, revela Abreu.
Para Kalache, não é preciso grandes orçamentos a fim de se contribuir para o bem-estar dos idosos. “Aprimorar a acessibilidade, oferecer informação e atenção já ajudam a melhorar a vida dos mais velhos. As farmácias são redutos muito frequentados pelos idosos, as empresas desse setor poderiam adotar medidas simples, como oferecer bancos de descanso ou banheiros nas lojas. Isso pode não parecer, mas faz uma diferença enorme. Realizamos um trabalho com esse público em Nova York e suas principais queixas estavam relacionadas ao fato de não terem banheiros públicos adequados às suas necessidades e pontos de descanso. Eles gostam de andar, mas precisam parar mais para descansar, muitos têm incontinência urinária. Outra questão importante é ter pessoas bem treinadas para prestar informações sobre os medicamentos, sobre a forma de seguir o tratamento. Nas farmácias brasileiras, é uma vergonha, não há quem saiba responder a um questionamento”, sublinha Kalache.
“Como entender a confusão de categorias em uma farmácia? Como lembrar aqueles pavorosos nomes dos genéricos? Como enxergar preços mínimos? E as prateleiras altas ou baixas demais?”, questiona Regina.
“Tudo parece meio óbvio, mas muitas lojas se esquecem disso na hora de fazer seus planogramas de gôndola. Canso de ver pomadas para dor nas costas na última prateleira de baixo. Se você tivesse 80 anos e não enxergasse bem, se curvaria para pegar algo lá embaixo? No varejo, se não aprendermos pelo respeito, deveremos aprender pelo interesse em fidelizar um público valioso. O idoso é o melhor cliente da farmácia. É o que mais faz visitas e o que mais vai consumir a cada ano”, enfatiza Regina.
Segundo Silvia, os idosos costumam ir, em média, duas vezes por semana à farmácia e apresentam um tíquete médio de R$ 60,00. “Isso é uma característica do idoso em vários países”, revela a analista da Nielsen, Mariana Morais. Seu ciclo de compra é mais rápido e ele vai mais vezes ao ponto de venda. Na maioria das vezes, durante a semana e no horário comercial.
| Como atender bem o idoso
• Atendentes devem estar preparados para explicar a utilização dos medicamentos, escrevendo os detalhes nas embalagens, e esclarecer sobre outros produtos. |
“O idoso, principalmente o de classes mais altas, apresenta o denominado consumo compensatório”, observa Silvia. “É uma forma de autorrecompensa pelos sacrifícios e economias que tiveram de fazer durante a vida enquanto tinham de trabalhar duro e criar os filhos. Para fidelizar esse cliente, o importante é caprichar no atendimento personalizado, com atenção e cuidados especiais. Cabe às farmácias aumentar a visibilidade do farmacêutico e atendentes de forma a destacar sua ajuda e capacidade de efetuar Assistência Farmacêutica de maneira cada vez mais profissionalizada”, sustenta.
“Ao lidar com um idoso, é importante ter calma e paciência. Atendentes que não sabem identificar as necessidades, que não adaptam sua linguagem e seu tom de voz e que não respeitam os mais velhos não têm vez com esses consumidores”, complementa o sócio diretor da Right at Home, empresa norte-americana de cuidados em domicílio, Eduardo Chvaicer.
