Com foco na prevenção de doenças, consumidores trazem força ao mercado de vitaminas, que cresce no País e forma um nicho importante para o varejo farma. Veja como desenvolver uma gôndola inteligente para esses produtos
No mesmo compasso em que a população brasileira se preocupa cada vez mais com a saúde e prevenção de doenças, cresce o mercado de vitaminas e produtos similares no País. Portanto, é fundamental que as farmácias estejam preparadas para trabalhar esses produtos de forma estratég ica no ponto de venda (PDV), entendendo, por exemplo, quais itens compõem essa categoria.
Hoje, esses produtos estão divididos em cinco segmentos e cada um deles contém uma série de linhas. E, em cada uma delas, é importante entender o perfil do shopper, suas preferências e a árvore de decisão, a fim de garantir o melhor sortimento e exposição. Acompanhe:
Multivitamínicos
São formados por produtos Gender (itens específicos para homens ou para mulheres), Sênior (para pessoas com +50 anos de idade), Pediátricos e Pré-Natal. E aos poucos, os shoppers já estão fazendo a migra ção para os itens Gender e Sênior, já que contemplam uma fórmula direcionada para necessidades específicas.
Os produtos mais de nicho, como os Pediátricos e Pré-Natais, são relativamente menores na representatividade do faturamento, porém extremamente importantes, pois têm seu público claramente definido. Além disso, esses artigos acabam sofrendo menos com os efeitos de crise de mercado, já que a mãe, mesmo com o orçamento mais apertado, não deixa de tomar os cuidados com seu filho/bebê.
Monovitaminas
São constituídas pelas vitaminas C, E, B e outras. Nesse segmento, há uma enorme relevância das vitaminas C, que representam por volta de 85% do segmento. Vale lembrar, ainda, que a subcategoria está muito suscetível às variações causadas pela sazonalidade do inverno, quando o shopper procura prevenção e proteção aos sintomas da gripe.
Com isso, nas épocas mais frias do ano, as vendas desse segmento crescem significativamente. Esse fato pode ser confirmado quando se vê os outros produtos levados pelo shopper na mesma ocasião de compra da vitamina C. Nessa cesta de compras, também são contemplados os antigripais, produtos para a garganta, extrato de própolis, descongestionantes e lenços de papel.
Vitamina d + cálcio
Nesse segmento, encontra-se uma participação ainda maior de mulheres com idades mais avançadas. Justifica-se pelo fato de que são produtos muito utilizados para a prevenção e tratamento da osteoporose, além de outras condições ósseas.
Estimulantes e minerais
Os estimulantes são produtos voltados para promover energia e, de modo geral, seu maior público é constituído por jovens. Já os minerais são representados por produtos à base de ferro, zinco, magnésio, sódio, etc. Os maiores consumidores são pessoas com idade mais avançada, que apresentam deficiência desses minerais e destinam-se aos mais variados tipos de tratamentos.
Como explorar as gôndolas
Antes de oferecer a melhor organização, também é importante estar atento ao mix de produtos. Nesse sentido, vale conhecer o papel das marcas, que é extremamente relevante, já que acabam sendo referências para cada segmento e, por meio delas, o shopper consegue navegar e entender quais são as opções e os tipos de produtos existentes em cada prateleira/gôndola. Por isso, a exposição deve seguir, primeiramente, a separação dos segmentos e, em cada um deles, ter os blocos de marca liderados pela marca líder.
Iniciando o fluxo, ficam os multivitamínicos, que precisam ter um maior espaço na exposição. Na sequência, nas prateleiras superiores e ao lado dos multivitamínicos, aparecem as monovitaminas e os minerais; na altura dos olhos, fica o segmento de vitamina D + cálcio; e nas prateleiras inferiores, os estimulantes.
Em cada um desses segmentos, os produtos devem ser divididos por marcas, sendo importante ter as principais delas por tipo de produto. E em cada marca, quando houver, pode-se expor as subcategorias. Assim, em multivitamínicos, por exemplo, dentro de cada marca, aparecem, nessa ordem, os Gender (homem/mulher) iniciando o fluxo, seguidos por Sênior (homem/mulher), Adulto, Pré-Natal e Pediátrico.
Já dentro de monovitaminas e minerais, a exposição começa pelos minerais, seguidos por outras vitaminas e finalizando o fluxo com vitamina C.
Além da boa exposição, é fundamental garantir a capacitação dos funcionários responsáveis pelo atendimento da categoria, já que o consumidor ainda tem muitas dúvidas sobre esses produtos, que vão desde como e quando usar, quais são os mais indicados, entre outras.
Também são importantes para as vendas comunicação em gôndolas (espaços educativos, sinalizando os principais segmentos), cross-merchandising em categorias correlatas (exemplo, vitamina C com antigripais), além de pontos extras e displays próprios para balcão de medicamentos, pela correlação com estes produtos e o alto fluxo de pessoas no local.
Outra orientação importante é manter vitaminas e multivitamínicos sempre no autosserviço e nunca atrás do balcão, a fim de que se estimule a lembrança e, até mesmo, a experimentação.
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Perfil geral do público e produtos relevantes Pode-se dizer que o shopper de vitaminas é, predominantemente, formado por mulheres de todas as idades, prevalecendo as faixas etárias entre 40 e 50 anos. A maioria elas é casada e possui filhos. Hoje, as multivitaminas formam o segmento mais relevante, com quase a metade das vendas da categoria, seguidas de monovitaminas e vitamina D + cálcio, que também possuem participação extremamente relevante no faturamento da categoria. Os segmentos de estimulantes e minerais são relativamente pequenos comparados com os outros, porém o share destes itens é constante ao longo do ano, já que possuem um público cativo e fiel. |
