Como o canal farma contribui para a ascensão do segmento e quais novidades surgem para aumentar a gama de ofertas na área de autodiagnóstico
Praticidade, segurança e rapidez. Essa tríade é a mais valorizada por consumidores que optam por realizar testes diagnósticos longe dos laboratórios, ainda que em um primeiro momento.
Com isso, a oferta de autonomia e comodidade tem trazido bons lucros às farmácias e drogarias de todo o País, que veem crescer as vendas de testes de gravidez, menopausa, fertilidade, diabetes, entre outros.
A diversidade de testes diagnósticos e eletrônicos contribui para o aumento do tíquete médio da farmácia graças ao alto valor agregado que possuem.
Glicosímetros
Como explica o country manager da Divisão de Cuidados para Diabetes da Abbott, Sandro Rodrigues, há uma tendência de crescimento de pessoas portadoras de diabetes, o que traz muitos desafios e também oportunidades para esse mercado.
“Acredito que um dos principais ainda é o acesso a medicamentos, além da viabilização do diagnóstico da doença, mas, em paralelo ao crescimento de pessoas com essa condição, há um avanço no que diz respeito a novas tecnologias para o controle e tratamento, que permitem não apenas mais agilidade ao paciente, mas também uma melhor gestão da doença”, diz.
Atualmente, a Abbott atua no mercado de Cuidados para Diabetes, por meio de glicosímetros e tiras-teste para medição de diabetes da linha FreeStyle, com destaque para o FreeStyle® Optium Neo, medidor de glicose no sangue que possui indicadores de hipo e hiperglicemia.
“Como o diabetes é uma doença crônica sem cura, é necessário tomar medicamentos, usar glicosímetros, o que acaba tornando os pacientes um grupo com grande frequência nas farmácias”, lembra o executivo.
“Por essa razão, um dos itens de alta demanda são as tiras-teste, uma vez que são de uso contínuo por parte do paciente. Já no caso dos monitores de glicemia, a demanda acaba sendo um pouco menor do que as tiras, pois o aparelho tem uma vida útil mais longa, não havendo necessidade de trocar o equipamento em curto prazo”, explica.
Um paciente diabético, tipo 1, insulinodependente, pode consumir de cinco a seis tiras de teste por dia, além das lancetas e outros insumos relacionados às medições, o que exige um estoque razoável do produto, e isto se reflete nas oportunidades de vendas do produto por farmácias e drogarias.
“Atualmente, nosso maior desafio está em fazer o teste de glicose chegar a um percentual maior da população que já sofre de diabetes, mas não tem o hábito de monitorá-la, sendo esta também uma grande oportunidade, pois uma vez atingido o objetivo, o mercado crescerá exponencialmente”, afirma o gerente de marketing da Accumed, Pedro Henrique Abreu. Hoje, a empresa trabalha com dois modelos: o medidor de Glicose G-TECH FREE e o G-TECH Lite
Sobre a exposição dos produtos, Abreu explica que muitos pontos de venda (PDVs) optam por deixar estes itens dentro do balcão, devido a questões de segurança, porém, o ideal é deixá-los à vista dos clientes, sempre junto aos produtos que são utilizados em conjunto, como as tiras de medição, lancetas, etc.
“Caso a loja possua em seu portfólio outros produtos para diabéticos, como alimentos, por exemplo, é interessante montar uma área voltada para este público, onde ele pode encontrar os diversos itens correlacionados”, sugere.
O executivo ressalta, ainda, a importância do papel do atendente ou farmacêutico no sentido de orientar corretamente o consumidor sobre o uso certo de cada um dos testes, como no caso dos de glicemia, no que diz respeito à correta utilização das tiras, configuração do medidor, vantagens do uso de medidores Auto Code (sem código), assepsia correta, não reutilização de tiras e lancetas e prazos de validade.
Para Rodrigues, os monitores de glicemia devem ser expostos em local de fácil acesso ao consumidor, de preferência junto aos produtos para diabetes e até mesmo os itens nutricionais, oferecendo ao consumidor uma solução completa para o tratamento da doença.
“Quanto melhor for o nível de conhecimento de farmacêuticos e de balconistas sobre as categorias e produtos, maior será a capacidade de a farmácia agregar valor no atendimento ao consumidor”, diz.
“O farmacêutico tem um papel fundamental na educação sobre o diabetes. Muitos pacientes recebem o diagnóstico e a prescrição para realizar o automonitoramento, mas não sabem ao certo como manusear o equipamento e nem todos os recursos que são disponibilizados pelo fabricante; por isso, acreditamos que fazer parcerias entre a Roche e as farmácias é fundamental para melhorar a adesão ao tratamento”, explica a Roche.
A empresa, que disponibiliza a linha Accu-Chek no mercado, apresenta sua sugestão de exposição dos itens para o controle de diabetes, ressaltando alguns pontos importantes que devem ser considerados:
• Localização próxima a balcão de atendimento: farmacêuticos e balconistas são players importantes na instrução ao paciente e, consequentemente, no processo de decisão do cliente.
Ao estar disposto próximo do balcão de atendimento, o produto ficaria visualmente fácil para possibilitar o cross-selling e o aumento do tíquete médio por meio de uma compra de oportunidade (por exemplo: ao comprar insulina, a fácil visualização de um combo promocional de tiras para medição pode atrair o paciente).
• Autosserviço: essa categoria precisa estar no autosserviço, pois mediante a extensa oferta de marcas e produtos, o cliente precisa ter uma “experiência” sensorial de modo a ler a embalagem e possibilitar comparativos.
Como o diabetes é uma doença crônica e de tratamento constante, o cliente, que já está habituado com a terapia, se direciona à compra, o que agilizaria o tempo.
• Disposição agrupada: oferecer, em um mesmo espaço, produtos relacionados ao tratamento ou ao tratamento de doenças que afetam o mesmo público, como hipertensão, por exemplo, pode potencializar a chance de cross-selling, além de otimizar a experiência de compra do consumidor.
Para mulheres
Dados do IMS Health apontam que, nos últimos cinco anos, a categoria de testes para gravidez vem registrando crescimento em valor e volume de unidades vendidas. Até 2014, por exemplo, ascendeu 336,8%, com alta em volume de 351%, totalizando mais de 6,9 milhões de unidades comercializadas.
Como afirma o farmacêutico, professor e consultor de empresas, Pedro Dias, os testes de provas diagnósticas vendidos em farmácias se enquadram na categoria de produtos não medicamentosos, que representam em média 35% do faturamento do PDV.
“O varejo farmacêutico tem se atentado às mudanças do comportamento dos consumidores e se adequado para que o PDV seja mais atraente e cause uma experiência de compra, sendo que muitos já investem em espaços específicos para esses produtos, por exemplo, teste de gravidez, fertilidade e menopausa no ‘Espaço Mulher’, e os glicosímetros no ‘Cantinho do Diabético’”, diz.
Para Dias, a exposição desses produtos varia de acordo com a estratégia de cada drogaria, ou seja, algumas possuem uma área externa que permite a exposição fora do balcão e outras que, além da falta de espaço físico, acreditam que esses itens ficam vulneráveis para furto e preferem que fiquem dentro do balcão.
“Acredito que todos os produtos citados deveriam ficar na área externa de vendas, ou seja, fora do balcão, porque podem contribuir para o aumento da rotatividade desses itens na drogaria”, ressalta.
Para a assessora técnica da Confirme, Adriana Juliani, muitas farmácias ainda dispõem os produtos dentro do balcão, porém algumas redes já dispõem em prateleiras acessíveis aos usuários.
“Vale lembrar que muitos consumidores ainda se sentem constrangidos durante a compra, e o atendimento na farmácia deve ser pensado de modo a facilitar a aquisição e não coibi-la”, diz.
Hoje, a empresa disponibiliza no mercado três tipos de testes de gravidez: o Confirme Teste Plus, o Confirme Teste Compact e o Confirme Tiras; e na linha de Fertilidade, o Fertilidade Feminina e o Fertilidade Masculina.
Há, ainda, o Confirme Menopausa, que detecta o possível início da menopausa na mulher, identificando a presença do hormônio Folículo Estimulante (FSH); o Confirme Álcool, aparelho portátil que detecta a concentração de álcool no sangue, analisando o ar exalado dos pulmões; e o Confirme Glicose+Corpos Cetônicos, que surge como mais uma alternativa de monitoramento aos diabéticos e aos adeptos de dieta com grande restrição de carboidratos, com a vantagem de medir dois parâmetros ao mesmo tempo.
“Em todos os casos, a Atenção Farmacêutica é fundamental para que o consumidor sinta-se seguro quanto à segurança e eficácia do produto, assim como a forma correta de utilizá-lo”, lembra Dias.
O especialista ressalta que o varejo farmacêutico precisa entender as necessidades desses usuários e criar soluções para suas necessidades, agregando valor no atendimento, no produto e na compra, causando a percepção de ganho no cliente.
Para todas as finalidades
• Teste de gravidez: o farmacêutico deve orientar o consumidor que o teste pode ser feito a partir do primeiro dia de atraso do período menstrual. Por meio dele, é possível detectar a presença do hormônio Gonadotrofina Coriônica Humana (GCH) na urina. |
• Fertilidade: o consumidor deve ser informado que o teste auxilia a mulher a identificar os seus dias mais férteis, já que detecta o pico do Hormônio Luteinizante (LH), de 24 a 48 horas antesda ovulação. |
• Tiras de glicose: o uso correto deve ser enfatizado pelo farmacêutico ao paciente, sendo o correto realizá-lo mais ou menos duas horas após a primeira refeição do dia (desjejum). Por meio do teste, é possível monitorar os níveis de glicose na urina do diabético. |
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• Menopausa: o teste detecta, por meio da urina, a presença do hormônio Folículo Estimulante (FSH) – que aumenta significativamente quando a mulher chega |
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• Álcool: o teste determina a concentração de álcool no sangue, analisando o ar exalado dos pulmões. |
• Glicose + Corpos Cetônicos: alternativa de monitoramento aos diabéticos e aos adeptos de dieta com grande restrição de carboidratos, com a vantagem de medir dois parâmetros ao mesmo tempo. |
Autor: Tatiana Ferrador
