Planejar descontos para os clientes vale a pena

Todos nós que trabalhamos no canal farma, notamos a acelerada transformação pela qual passa o setor. Só no ano passado, por exemplo, perdemos fornecedores tradicionalíssimos, como as distribuidoras Sagra e Via Bella. Verificamos que todos os agentes trabalham com descontos no limite de suas possibilidades. Nesse contexto, o diferencial competitivo precisa vir de uma gestão de custos mais eficaz e de um melhor planejamento.

Planejar e organizar sua empresa tende a ser uma tarefa simples já que, felizmente, vivemos um momento de prolongada estabilidade em nossa economia. Os índices de preços apontam inFLação baixa, equivalente à registrada nos países mais desenvolvidos do mundo. Afinal, a estabilidade torna possível às empresas serem pensadas e planejadas no longo prazo e, com isso, as empresas profissionalizadas são favorecidas.

Um desdobramento desse cenário é a maior presença de grandes redes em pequenos e médios municípios. Com mais capacidade de planejar, essas redes conseguiram penetrar em todas as praças, o que modificou o modelo competitivo das farmácias.

Atualmente, o varejo não concorre somente com o vizinho independente, mas com novos e poderosos players. Do mesmo modo, a estabilidade permite ao consumidor ter maior noção dos preços praticados pelos varejistas. Conseqüentemente, estes são obrigados a trabalhar com margens de lucro cada vez mais reduzidas, o que contribui para que a concorrência fique ainda mais acirrada no segmento farmacêutico, uma vez que os preços são controlados pelo governo. Vende mais barato, portanto, quem consegue dar mais descontos sobre o preço autorizado pelo governo. Para isso, é preciso ter uma estrutura muito enxuta de custos.

Preço é uma equação resultada pela soma de custos e lucros. No caso do varejo farmacêutico, como o lucro já é bastante apertado, a única maneira de concorrer com agressividade é diminuindo os custos. Sendo assim, é preciso rever todas as práticas administrativas utilizadas, principalmente o modelo de remuneração proposto para os atendentes das lojas independentes.

A folha de pagamento das redes representa 5% do seu faturamento, enquanto que nas farmácias independentes, chega a quase 10%. Isso significa dizer que, nessa prática diferenciada de remuneração, as cadeias possuem um ganho de aproximadamente 5% para oferecer em forma de desconto ao consumidor.

O modelo de remuneração praticado pela maioria das lojas tem sido o mesmo ao longo dos últimos vinte anos. Romper com essa estrutura antiga é uma tarefa necessária, embora difícil. O mundo globalizouse, a economia amadureceu e, se quisermos sobreviver, é fundamental nos adaptarmos a essas transformações, comuns a todo mercado em ascensão.

Além de baixar o custo com a folha de pagamento, defendo que as farmácias se alinhem às políticas da indústria, mesmo que isso signifique dar mais destaque a produtos de menor lucratividade. A venda de medicamentos que recebem publicidade, por exemplo, representa entre 60% e 70% de todos os remédios vendidos em uma drogaria. Apesar de não figurarem no segmento mais lucrativo da farmácia, são importantes para gerar tráfego no estabelecimento e, por isso, todo empresário de visão não abre mão das orientações da indústria para promover esses produtos.