Guia da Farmácia Sobre a questão das vendas de produtos de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos nas farmácias, qual sua opinião? A venda deles faz tanta diferença no lucro de uma farmácia?

Silvia Osso É importante primeiro conceituar o que são os produtos de HPC (higiene pessoal, perfumaria e cosméticos) para ficar mais clara minha resposta. Esta é uma definição utilizada pela Anvisa e em quase todos os países do mundo: são preparações constituídas por substâncias naturais ou sintéticas, de uso externo nas diversas partes do corpo humano, pele, sistema capilar, unhas, lábios, órgãos genitais externos, dentes e membranas mucosas da cavidade oral, com o objetivo exclusivo ou principal de limpá-los, perfumá-los, alterar sua aparência ou corrigir odores corporais ou protegê-los ou mantê-los em bom estado.

Acho que são produtos que podem ter suas vendas feitas tanto em supermercados quanto em lojas de perfumaria e drogarias; principalmente aqueles de uso contínuo e que não demandam orientação ou esclarecimento sobre o seu uso, como pastas dentais ou sabonetes. Mas, na hora de comprar um produto e obter informações sobre seu uso, acreditamos que os clientes procuram as drogarias. Há muitas pessoas que diante de uma infinidade de desodorantes ou colorações gostam de saber para que servem os vários tipos antes de decidirem-se pela compra.

A venda deles cada dia mais agrega valor aos resultados da drogaria. É com eles que os empresários podem compor seus resultados, acrescentando margens interessantes.

 Silvia O setor de HPC é caracterizado pela presença de grandes empresas internacionais especializadas nos segmentos de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos e pelas pequenas e médias empresas nacionais, focadas, em grande número, na produção de cosméticos. A simplicidade da produção pode ser um fator que justifica a vasta quantidade de pequenas e médias empresas nacionais. Outra importante característica desse setor é a constante necessidade de apresentar novidades. Entre os fatores relevantes para a competitividade das empresas, destaca-se a importância dos pontos-de-venda para a divulgação dos produtos. Levando em consideração a rentabilidade e as possibilidades de parcerias que podem ser estabelecidas, as drogarias ainda não sabem trabalhar corretamente com esse tipo de produto.

As redes já tiram proveito desse trabalho; mas as farmácias independentes ainda precisam fazê-lo com mais competência e profissionalismo. Não por falta de interesse da indústria, mas por falta de preparo dos farmacistas. Todos sabem trabalhar bem medicamentos; já perfumarias, deixam a desejar. Mas é uma questão de tempo.

Guia Promoções e descontos seduzem os clientes. Mas como ele estão cada vez mais exigentes, o que a farmácia precisa fazer para alavancar suas vendas de produtos de HPC?

Silvia Para alavancar as vendas em drogarias não bastam apenas descontos, preço e promoções. É preciso investir na qualificação dos colaboradores que trabalham na drogaria. Vende mais quem orienta e oferece mais! Os consumidores querem saber para que serve, que benefícios trás, em quanto tempo. Um produto não "fala por si"; é preciso divulgar e esclarecer.

Há ainda a possibilidade de trabalhar em parceria com os fornecedores, tendo em sua loja promotoras que orientem as funcionárias ou que, algumas vezes, façam o trabalho de divulgação.

 Guia Como a pequena farmácia pode melhorar sua gestão para a venda desse tipo de produto?

Silvia Há várias formas:

A. Organizar um mix consistente e interessante para o público que atende na drogaria ou que pretende atingir.

B. Trabalhar com margens apropriadas para cada produto ou grupo de produtos. Isso se faz primeiramente nas negociações de compras e nos benefícios que se podem obter delas.

C. Fazer uma exposição correta e atraente dos produtos.

D. Treinar os colaboradores de toda a farmácia para o trabalho de divulgar os produtos à venda na perfumaria. Esse é um trabalho que deve conscientizar toda a equipe da loja, e não apenas os funcionários da perfumaria. Conheço uma história em uma drogaria onde a faxineira era a maior vendedora de um artigo para endurecer as unhas...Ela realmente tinha unhas longas e lindas e bem-cuidadas e, ao passar o pano no chão da loja, muitas vezes era elogiada pelas unhas...Tendo sido conscientizada de que suas "vendas" ajudavam a

loja, a cada elogio dizia: "Uso o fortalecedor de unhas x. Fica naquela prateleira". E assim colaborava para o aumento das vendas. Podem achar que isso seja "poesia", mas imagine cada funcionário vendendo um "plus" diariamente. O quanto não representa no final do dia?

E. Promover, divulgar e mostrar, principalmente, as novidades. Venda por impulso só acontece quando o cliente vê o produto.