Encontrar o conceito de remuneração mais adequado ao canal é um grande desafio para o varejo farmacêutico. Não existe fórmula mágica. É preciso se informar, procurar ajuda de especialistas, entender o que é e como funciona a remuneração e mostrar aos funcionários que, quando a empresa ganha, eles ganham também. Há tempos que a equipe de vendas do canal farmacêutico deixou de ser composta por meros atendentes. Esses colaboradores devem ser vistos como estrategistas capazes de fidelizar o cliente, o que depende da forma como irão tratá-lo, do interesse em satisfazê-lo e do comprometimento com o trabalho. Mas qual a fórmula para ter um funcionário assim, satisfeito e empenhado em crescer e fazer a empresa crescer? Remuneração justa e equilibrada é o princípio dessa resposta.

“O FUNCIONÁRIO DE HOJE NÃO QUER APENAS RECEBER SEU SALÁRIO. VIVEMOS EM UMA ERA QUE PRECISAMOS DE PESSOAS COMPROMETIDAS, PROFISSIONAIS QUE PENSAM, GENTE QUE FAZ A DIFERENÇA NA FRENTE DO CLIENTE, QUE CRIA, INOVA, QUE ATENDE MELHOR” Marcelo Cristian, consultor da Desenvolva Consultoria

Defendida por especialistas do varejo farmacêutico, a remuneração composta, que contempla o ganho fixo e o variável, baseado no cumprimento de metas, é apontada como a solução mais viável, porém ainda não é a mais utilizada. De acordo com dados da Pesquisa de Emprego do Comércio, da Federação do Comércio do Estado de São Paulo (Fecomercio) – que traçou o perfil do emprego no varejo no município de São Paulo –, o salário fixo continua sendo a principal forma de remuneração no comércio varejista, com 66% do total pesquisado. Os comissionados representam 12%, e 22% recebem a remuneração mista, composta por fixo e comissão.

Para o consultor da Desenvolva Consultoria, Marcelo Cristian, a primeira mudança deve acontecer no comportamento do empresário do varejo farmacêutico. “O que todo empresário precisa entender é que o funcionário de hoje não quer apenas receber seu salário. Vivemos em uma era que precisamos de pessoas comprometidas, profissionais que pensam, gente que faz a diferença na frente do cliente, que cria, inova, que atende melhor. E isso dinheiro não compra”, afirma.

Comissão limita a lucratividade
O modelo de remuneração mais usado, hoje, na maioria do varejo farmacêutico, é aquele que contempla o salário fixo mais a comissão sobre algumas categorias dentro da farmácia. O erro deste sistema é que o estímulo de vendas fica limitado aos produtos comissionados. Isso deixa de lado a necessidade global do ponto-de-venda e compromete a lucratividade. “Atualmente, a maioria das lojas associadas da Farma & Cia pratica o sistema de remuneração variável. Acreditamos que este modelo incentiva a equipe de vendas a práticas que os lojistas não conseguem controlar, como o desinteresse por produtos não comissionados. Estamos desenvolvendo estudos para padronizar o sistema de remuneração que iremos praticar no futuro junto aos associados”, comenta o presidente da Farma & Cia, Marco Antonio Guerra. Para o presidente da Federação Brasileira das Redes Associativistas de Farmácias (Febrafar), Edison Tamascia, o melhor é não pagar comissão. “A maioria das farmácias paga comissão nos produtos similares e genéricos, mas essas duas categorias, juntas, representam aproximadamente 35% das vendas de uma farmácia e não podemos renegar os 65% do nosso negócio”, ressalta. Para ele, favorável à introdução de sistemas de premiação de acordo com a produtividade do funcionário em todas as atividades dentro do estabelecimento, a solução está na mudança: “Não existe mudança fácil, tudo que tira as pessoas da zona de conforto tende a ser traumático”, diz.