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MIPs 2017

Alergias respiratórias

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Orientações ao Consumidor

PRINCIPAIS FÁRMACOS UTILIZADOS

Nos higienizadores nasais, normalmente, a solução fisiológica (cloreto de sódio 0,9%) é a preparação mais utilizada, com o emprego do equipamento denominado de “lavador nasal”, que auxilia na limpeza e também na fluidificação do muco.

Os descongestionantes também podem ser compostos por cloreto de sódio, mas outros compostos podem estar envolvidos. Entre eles, o cloridrato de nafazolina, descongestionante nasal de uso na mucosa do nariz, com um rápido início de ação vasoconstritora e com efeito prolongado. É indicado no tratamento da obstrução nasal, para o alívio dos sintomas em resfriados, quadros alérgicos nasais, rinites e rinossinusites. Existem também os antialérgicos, para casos mais graves.

QUANDO INDICAR AUXÍLIO MÉDICO

Em casos de acometimento dos seios nasais, presença de febre, tosse, dor no tórax e dor de cabeça, é indicada a busca por ajuda médica, considerando o acometimento geral do paciente e, também, pacientes que sejam asmáticos ou que apresentem bronquite.


Ponto de venda

EFEITOS SAZONAIS

Os medicamentos que atuam como descongestionantes/umidificantes nasais, compostos por produtos à base de cloreto de sódio, por exemplo, são altamente sazonais e sua concentração de vendas acontece nos meses de outono e inverno, com pico em junho, quando as vendas mais que dobram quando comparadas a janeiro.

Geralmente, a alergia respiratória é mais comum em alguns indivíduos com predisposição genética, surgindo na primavera ou inverno, devido à diminuição da umidade e ao aumento da concentração de alérgenos no ar.

No caso de produtos que atuam apenas como higienizadores nasais, é importante tê-los no ponto de venda (PDV) durante todo o ano, a lavagem nasal diária pode trazer muitos benefícios e não causa efeitos colaterais. O hábito pode levar à melhora significativa da qualidade do sono, da respiração, garganta seca, tosse e na proteção contra doenças respiratórias.

MIX IDEAL

Hoje, a categoria de descongestionantes/umidificantes nasais está disponível em diversas apresentações, sendo indicado que o PDV tenha mix mínimo de três produtos em cada uma delas.

Entre as principais apresentações estão: spray frasco, aerossol jato contínuo suave e aerossol jato contínuo forte. A maior oportunidade, hoje, no mercado de descongestionantes nasais, são os jatos contínuos. Foram extremamente bem aceitos pela classe médica, como otorrinos e pediatras, e vêm alavancando a demanda desta categoria como um todo. 

MODELO DE EXPOSIÇÃO

O desafio é manter todas as apresentações bem expostas no PDV para que o consumidor encontre o produto mais adequado ao seu perfil. A categoria deve ser exposta fora do balcão no autosserviço, dentro da categoria de Gripe e Resfriado. É importante que o varejo garanta variedade de apresentações para atender às diferentes necessidades do shopper. 

DICAS PARA ALAVANCAR AS VENDAS

Devem-se manter as gôndolas e os produtos limpos e organizados; identificar e precificar todos os itens corretamente; respeitar o agrupamento por categorias; e expor produtos de forma vendedora e explicativa por meio de materiais e elementos promocionais, como faixas de gôndola, woblers, stoppers, displays, banners, ilhas, pontas de gôndolas, etc.

A gôndola deve estar sempre muito abastecida para que não passe uma má percepção. Volume é importante, principalmente em se tratando de consumidores de perfil popular. E, por último, atendimento.

Por mais que não seja uma responsabilidade diretamente relacionada às ações de merchandising, nada adianta um PDV arrumado se seu atendimento não possuir o mínimo de simpatia e atenção aos clientes.

Fontes: farmacêutica responsável pela Farmácia Universitária da Faculdade de Ciências Farmacêuticas da Universidade de São Paulo (USP), Maria Aparecida Nicoletti; diretora de marketing e trade marketing Natulab, Ivana Marques; gerente de marcas Natulab, Sylvia Granziera; e diretora de trade marketing da Hypermarcas, Shelida Vicentini

 

Carências nutricionais

Orientações ao Consumidor

PRINCIPAIS FÁRMACOS UTILIZADOS

As vitaminas e os multivitamínicos podem ter diversas composições, dependendo da finalidade. As vitaminas do complexo B e o ferro, por exemplo, são importantes cofatores para a geração de energia pelas células; minerais, como cálcio e magnésio, são fundamentais no funcionamento dos músculos e nervos; e as vitaminas A, C, D e E, bem como os minerais como zinco e selênio, têm potente ação antioxidante, prevenindo os efeitos nocivos dos radicais livres gerados em condições de estresse. Elas também são responsáveis por reforçar o sistema imunológico. 

QUANDO INDICAR AUXÍLIO MÉDICO

A falta de uma dieta equilibrada que leva à deficiência vitamínica pode trazer os mais diversos sintomas, como cansaço, fadiga, queda de cabelo, entre outros. E algumas doenças também podem levar a esta deficiência e precisam, assim, de um acompanhamento médico mais frequente. Em pacientes com diabetes, por exemplo, é comum a carência de vitamina B12, a qual pode ter sua absorção diminuída devido ao uso crônico de metformina. Pessoas com câncer também podem ter necessidades vitamínicas especiais. Além da falta de apetite, que pode ter origem durante o próprio tratamento, por conta da quimioterapia, a condição da enfermidade pode levar o paciente a um estado de catabolismo, que consome o organismo e o deixa debilitado. Assim, dependendo do tipo e do grau da doença, também faz parte do tratamento do paciente a ingestão de alguns suplementos, especialmente com foco em proteínas e carboidratos.

Ponto de venda

EFEITOS SAZONAIS

Certamente existe sazonalidade, principalmente da vitamina C, que vende mais durante o inverno, quando a incidência de gripes e resfriados aumenta bastante. Já os shakes/suplementos para emagrecimento têm maior demanda do consumidor no verão. 

MIX IDEAL

Ao escolher o sortimento da loja, é importante priorizar as marcas líderes e escolher os itens de maior venda. Outro fator relevante é o benefício específico para o consumidor, como energia, saúde muscular e defesas do organismo. O potencial de vendas da loja e o espaço dedicado à categoria irão determinar a variedade do sortimento, dos itens de maior venda para os de menor no mercado.

MODELO DE EXPOSIÇÃO

Certamente esse segmento merece uma atenção especial na farmácia. Por isso, a exposição desses produtos nas gôndolas e prateleiras requer um planejamento para ajudar o consumidor no momento da compra. Optar por um sistema que os reúna por categoria ou subcategoria é muito interessante, deixando juntas as monovitaminas, os suplementos de cálcio e vitamina C. Já para os multivitamínicos, é recomendável organizá-los por marca.

PERFIL DO SHOPPER

Feminino – 53,8%.

Masculino – 46,2%.

TIPO DE INTERAÇÃO

Olhou – 100%.

Parou – 100%.

TEMPO DE INTERAÇÃO

O tempo de interação mostra a dificuldade que o shopper pode estar tendo com a categoria. Justamente aquelas menos resolvidas no ponto de venda (PDV) e, portanto, com falta de clareza para o consumidor, são as categorias que demoram mais tempo para ser compradas. Suplementos nutricionais entram nesse quesito, com tempo de interação superior a cinco minutos. 

DICAS PARA ALAVANCAR AS VENDAS

Podem ser usados alguns materiais de PDV, como faixas de gôndola para organizar os produtos e wobblers (material de merchandising colocado em frente às prateleiras para orientar o consumidor em relação a lançamentos ou vantagens de um determinado produto). Esses materiais ajudam na navegação pela gôndola e na educação do consumidor quanto à escolha do produto mais adequado às suas necessidades. Folhetos educacionais também podem ser distribuídos para orientar sobre a categoria e necessidades nutricionais. A assessoria do balconista, farmacêutico ou de uma consultora em nutrição é igualmente válida na decisão de compra. Assim, treinar os profissionais da farmácia sobre a categoria e os produtos também é essencial para alavancar as vendas.

Fontes: especialista em farmácia clínica pelo Instituto de Pós-Graduação e Graduação (IPOG) e graduada em Farmácia pela Universidade Federal da paraíba (UFPB), Hariad Ribeiro Morais da Silva; Projeto Farmácia Estabelecimento de Saúde – Fascículo II Medicamentos Isentos de Prescrição, desenvolvido pelo Conselho Regional de Farmácia do Estado de São Paulo (CRF-SP); diretor da unidade de marcas da EMS, Luiz Fernando Dias; gerente de trade marketing do Grupo Cimed, Lucas Frias; e pesquisa Jornada de Compras, desenvolvida pela Mind Shopper

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Dor e Febre

Orientações ao Consumidor

PRINCIPAIS FÁRMACOS UTILIZADOS

Os analgésicos e antitérmicos agem de forma parecida, por inibição periférica e central da atividade da enzima ciclo-oxigenase e subsequente diminuição da biosíntese e liberação dos mediadores da dor, inflamação e febre. 

Os analgésicos aliviam a dor sem amortecer os sentidos. Podem agir perifericamente, no local da dor, ou no Sistema Nervoso Central (SNC), modificando o processamento dos sinais que o cérebro recebe através dos nervos. São exemplos a dipirona, o ácido acetilsalicílico e paracetamol.

Já entre os antitérmicos, são exemplos a dipirona, que tem absorção rápida, uniforme e quase completa, para a forma oral. Há, ainda, o paracetamol, que bloqueia perifericamente a geração do impulso da dor e inibe o centro de regulação térmica hipotalâmico. 

QUANDO INDICAR AUXÍLIO MÉDICO

O farmacêutico deve sempre buscar informações acerca do tempo que vêm acontecendo os sintomas, pois a prevalência dos mesmos é um indicador de uma patologia mais grave.

Ponto de venda

EFEITOS SAZONAIS

Nessa categoria, a sazonalidade é pequena, praticamente nula. Isso vale, principalmente, para a classe dos antitérmicos e analgésicos. 

MIX IDEAL

O mix ideal é sempre baseado em um analgésico e um antitérmico.

MODELO DE EXPOSIÇÃO

A melhor exposição dessa categoria de produtos é, geralmente, no espaço premium da farmácia, local que tenha boa visibilidade para o consumidor e um fácil acesso, pois quem tem dor, tem pressa. A melhor maneira é sinalizar o espaço como Dor e Febre, a fim de facilitar a navegação do shopper na farmácia.

Vale, ainda, explorar a cor vermelha na comunicação visual e colocar todos os produtos dessa categoria com preço e organizadas para que o shopper consiga decidir sozinho o que procura. 

Outra recomendação é a de colocar a marca referência no fim do fluxo do corredor, e as marcas de similares incentivados ou concorrentes de preço ao lado, todas precificadas.

PERFIL DO SHOPPER

Feminino – 62,5%.

Masculino – 37,5%.

TIPO DE INTERAÇÃO

Olhou – 100%.

Parou – 98%.

Interagiu – 78%.

Comprou – 70%.

TEMPO DE INTERAÇÃO

O tempo de interação mostra a dificuldade que o shopper pode estar tendo com a categoria. Na categoria de Dor e Febre, o tempo médio de interação varia de um a dois minutos.

DICAS PARA ALAVANCAR AS VENDAS

Destaca-se a importância de um bom faceamento em loja, com uma boa exposição dos produtos, buscando a visibilidade do consumidor. Isso tudo sempre aliado a treinamentos para os colaboradores e profissionais do mercado farmacêutico, visando à geração de demanda. Para essa categoria, também podem-se explorar áreas quentes, como pontas de gôndola, balcão e checkout.

PANORAMA DA CATEGORIA

Dor de cabeça: a incidência de dor de cabeça é maior na faixa etária entre 20 e 30 anos, sendo que 20% das brasileiras têm enxaqueca. O problema costuma atingir as mulheres com mais frequência (três para cada homem), por conta de alterações hormonais, como a baixa de estrogênio. Os homens sofrem mais de cefaleia do tipo tensional. O mercado de analgésicos movimentou mais de R$ 340 milhões no último ano.

Febre: o mercado de febre faturou mais de R$ 94 milhões e 46 milhões de unidades.

Fontes: especialista em farmácia clínica pelo Instituto de Pós-Graduação e Graduação (IPOG) e graduada em Farmácia pela Universidade Federal da paraíba (UFPB), Hariad Ribeiro Morais da Silva; Projeto Farmácia Estabelecimento de Saúde – Fascículo II Medicamentos Isentos de Prescrição, desenvolvido pelo Conselho Regional de Farmácia do Estado de São Paulo (CRF-SP); diretor da unidade de marcas da EMS, Luiz Fernando Dias; gerente de trade marketing do Grupo Cimed, Lucas Frias; e pesquisa Jornada de Compras, desenvolvida pela Mind Shopper. Dados considerando as categorias Dor e Febre, Dor de Cabeça e Dor Muscular

 

Gripes e Resfriados

Orientações ao Consumidor

PRINCIPAIS FÁRMACOS UTILIZADOS

Normalmente, medicamentos utilizados em gripes e resfriados são analgésicos, antipiréticos, anti-inflamatórios, anti-histamínicos e, em presença de tosse, os antitussígenos ou expectorantes.

Pastilha: é a forma farmacêutica sólida que contém um ou mais princípios ativos, usualmente, em uma base adocicada e com sabor. Normalmente, a pastilha ajuda nas crises agudas de tosse e, portanto, auxilia a conter a situação de profundo incômodo e desconforto, proporcionando alívio sintomático.

É utilizada para dissolução ou desintegração lenta na boca. Em geral, as pastilhas contêm fármacos anti-inflamatórios, fluidificantes de secreções, antialérgicos, descongestionantes, etc. que ajudam a diminuir a dor e a irritação, além das outras manifestações de desconforto relacionadas à tosse. Entre os ativos que podem ser encontrados, estão cloridrato de benzidamina, cloridrato de difenidramina, citrato de sódio e o cloreto de amônio.

Xarope: é a forma farmacêutica aquosa, administrada por via oral, e caracterizada pela alta viscosidade, que apresenta não menos que 45% de sacarose na composição, agentes flavorizantes ou outros açúcares, exceto quando para diabéticos. Para esse público, a composição apresenta sorbitol ou, então, uma goma com edulcorante sintético.

Eles são indicados, principalmente, para uso pediátrico ou, então, para indivíduos que tenham dificuldade de deglutir formas farmacêuticas sólidas, como cápsulas, comprimidos, drágeas, etc.

Antigripais: são diversos os fármacos usados nestes compostos. Entre eles, estão os analgésicos anti-inflamatórios não esteroides (ácido acetilsalicílico, ibuprofeno e dipirona sódica), que constituem um grupo variado de fármacos que têm em comum a capacidade de controlar a inflamação, de analgesia (reduzir a dor), e de combater a febre.

O paracetamol provavelmente produz a antipirese, atuando no nível central sobre o centro hipotalâmico regulador da temperatura para produzir uma vasodilatação periférica que dá lugar a um aumento do fluxo de sangue na pele, de sudorese e da perda de calor.

A ação dos antitérmicos (antipiréticos), como o paracetamol, transcorre no início do processo da febre, na inibição da enzima responsável pela elevação da temperatura corpórea. Deve ser salientado, entretanto, que os antitérmicos agem no sintoma (elevação de temperatura corpórea) e não na causa do problema gerador do sintoma apresentado.

QUANDO INDICAR AUXÍLIO MÉDICO

Se a presença de febre for persistente e/ou alta; ou queixas de dor nos seios nasais, dor de garganta intensa, dor de ouvido, placa de pus na garganta, eliminação de secreção espessa, dor no peito, tosse intensa e falta de ar, o paciente deverá procurar um médico.

Ponto de venda

EFEITOS SAZONAIS

Nos meses mais frios do ano, a média das vendas da categoria de Gripes e Resfriados aumenta em torno de 57% versus a média de vendas dos outros meses. Esse período é responsável por 34% do volume do ano. É uma época em que esses tipos de vírus são mais comuns, portanto, é importante que a categoria esteja bem abastecida e com boa visibilidade para o ponto de venda (PDV) garantir que atenderá às necessidades dos shoppers.

MIX IDEAL

A categoria de Gripes e Resfriados é composta pelas subcategorias de Antigripais, Nariz Entupido, Irritação na Garganta e Tosse. A solução adequada para trabalhar no PDV deve englobar um mix entre elas, devido à forte correlação dos sintomas, e também produtos para Dores e Febre, lenços de papel, vitamina C, etc.

MODELO DE EXPOSIÇÃO

A categoria é isenta de prescrição médica, então deve estar fora do balcão, no autosserviço, com acesso fácil ao shopper. O ideal é que os produtos estejam separados por sintoma, como: Antigripais, Nariz Entupido, Irritação na Garganta, Tosse, e Alergia (apesar de ser outra categoria, tem alta correlação, principalmente, com o sintoma nariz entupido), dando preferência na exposição sempre a marcas ícones de cada subcategoria, no caso de Antigripais.

PERFIL DO SHOPPER

Feminino – 62,7%.

Masculino – 37,3%.

TIPO DE INTERAÇÃO

Olhou – 100%.

Parou – 88%.

Interagiu – 71%.

Comprou – 65%.

TEMPO DE INTERAÇÃO

O tempo de interação mostra a dificuldade que o shopper pode estar tendo com a categoria. Justamente aquelas menos resolvidas no PDV e, portanto, com falta de clareza para o consumidor, são as categorias que demoram mais tempo para ser compradas. Gripes e Resfriados entram nesse quesito, com tempo de interação variando de dois a três minutos.

DICAS PARA ALAVANCAR AS VENDAS

Vale explorar as vendas casadas de outras categorias com antigripais, como analgésicos e antitérmicos. É importante que o estoque esteja reforçado durante o período para não haver perda de vendas por ruptura.

Vale, ainda, ter cuidados com a experiência de compra do shopper, que precisa ser agradável. Por isso, os produtos devem estar bem sinalizados, conforme os sintomas.

Outro fator importante é abastecer o PDV com todas as apresentações, tamanhos de embalagens, tanto na categoria de Gripes e Resfriados, como nas correlatas. Vale, ainda, apostar em vendas casadas, como analgésicos e antitérmicos.

Fontes: farmacêutica responsável pela Farmácia Universitária da Faculdade de Ciências Farmacêuticas da Universidade de São Paulo (USP), Maria Aparecida Nicoletti; Maio, Junho, Julho. QuintilesIMS PMB Brasil – Unidades – 2016; MC15 – Pesquisa Qualitativa e Quantitativa do Shopper de Medicamentos Isentos de Prescrição (MIP) – 2016; diretora de trade marketing da Hypermarcas, Shelida Vicentini; pesquisa Jornada de Compras, desenvolvida pela Mind Shopper; e gerente de projetos da Mind Shopper, Rodrigo Marsili, com base nos dados da pesquisa
Jornada de Compras

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