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Produtos para saúde 2015

Aferindo bons resultados

hipertencao16077Num País onde as estimativas apontam que 25% da população adulta sofra de hipertensão, os monitores de pressão são aliados importantes ao tratamento. Conheça as tendências e potencialize as vendas

De pulso, de braço, automáticos ou semiautomáticos. São diversas as versões disponíveis no mercado para a categoria de monitores de pressão arterial. E a eficácia e praticidade desses aparelhos são cada vez menos contestáveis.

“A nova tecnologia, que está sendo desenvolvida pela Omron, é a venda de monitores com sensor de posicionamento APS. Ela tem como objetivo ajudar o usuário a encontrar a posição correta para a medição e melhorar a precisão dos resultados obtidos”, conta o diretor operacional da Omron Healthcare do Brasil, Wanderley Cunha.

O entendimento dos resultados também tem sido facilitado. “Novas tecnologias, como gráficos de nível de hipertensão e detecção de arritmia são as mais novas características que encontramos nos medidores de pressão”, aponta o gerente de marketing da Accumed-Glicomed, Pedro Henrique Abreu.

A facilidade no uso, igualmente, tem sido prioridade na indústria. O modelo Color Check, da Incoterm, por exemplo, indica, por meio de cores no visor, a classificação da pressão, segundo orientação da Organização Mundial da Saúde (OMS). Além disso, a programação pode atender até três usuários, e o aparelho pode detectar a arritmia cardíaca, com a indicação de pulsação irregular.

Segundo a gerente de marketing da empresa, Ana Paula Marquioretto, o canal farma é o mais importante para as vendas, sendo que os demais são praticamente irrelevantes para os resultados. “As farmácias e as casas de comercialização de produtos médicos hospitalares (casas cirúrgicas) são os pontos de venda (PDVs) mais procurados pelos  consumidores. Isso se dá porque esses canais contemplam diversificação de modelos, serviços e informações que os próprios balconistas prestam ao consumidor”, afirma.

Segundo o executivo da Omron, desde 2009, a representatividade do canal farma vem crescendo ano a ano. “Naquela época, o canal farma representava em torno de 35% do faturamento e hoje já está em 60%”, reforça.

Para a Controller, a importância das farmácias é ainda maior. “Atualmente, este canal representa mais de 70% de todas as nossas vendas de medidores de pressão”, afirma o diretor comercial da companhia, Ramom Bertotti.

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Modelo de exposição

• A dificuldade em conseguir espaço para a exposição dos monitores de pressão é o maior entrave da indústria para o crescimento da categoria. Muitos consumidores ainda não sabem que podem achar esses produtos em farmácias. Assim, eles precisam ficar visíveis, precificados e com material promocional.

• Por ser produtos de tíquete médio elevado, a sugestão é fazer uso das pontas de gôndola ou do balcão, expostos na altura exata do campo de visão.

• Vale, ainda, apostar na criatividade para atrair os consumidores. Montar ilhas, usar expositores diferenciados, colocá-los no checkout da loja, utilizar tabloides e ações promocionais no ponto de venda (PDV).

• As vendas casadas também podem ser realizadas. Os monitores podem ser vendidos com balanças para acompanhamento de peso, já que o hipertenso tende a ter problemas relacionados à composição corporal. Além disso, monitores de atividade física podem ser interessantes para esse consumidor. O balconista também pode estar atento às chances de venda para aqueles consumidores que adquirem medicamentos para hipertensão.

• Caso a farmácia tenha receio de furtos, uma sugestão é alocar os produtos dentro do balcão, na altura dos olhos do consumidor e no checkout, por se tratar de um produto de alto valor agregado, mas utilizando a estratégia das embalagens vazias.

Fontes: Accumed-Glicomed, Incoterm e Omron

Ações complementares

A fim de incrementar as vendas, as farmácias podem incentivar o conhecimento dos balconistas e farmacêuticos sobre esses aparelhos. “Com mais informações, esses profissionais podem ganhar a confiança do consumidor e se sentirão mais seguros para conversar e tirar as dúvidas recorrentes”, reforça Cunha.

Além disso, segundo ele, são bastante positivos os pequenos eventos realizados por algumas farmácias com temas relacionados à hipertensão. Um exemplo é, no mês da hipertensão, que visa realizar a mensuração da pressão junto a um farmacêutico.

“Essas ações promovem uma circulação maior dentro das lojas e aumentam a visualização do produto e também das vendas”, mostra Cunha. Segundo Bertotti, campanhas desse tipo também fazem com que o consumidor tenha a oportunidade de conhecer os monitores. “Com as demonstrações, o cliente se familiariza com o produto e passa a utilizá-lo como forma de controle”, justifica.

Sortimento ideal

Como cada vez mais surgem consumidores com necessidades diferentes, a sugestão é ter, pelo menos, um modelo de cada tipo (braço e pulso). Mas as quantidades dependem do tamanho e fluxo da farmácia.

Segundo Abreu, em lojas de grande movimento, que realizam ações promocionais, o ideal é ter, no mínimo, cinco peças de cada modelo. E caso o estabelecimento possua consumidores mais exigentes, vale ter um sortimento mais completo. “Nesses casos, o ideal é oferecer, além dos modelos mais simples, aqueles com maiores funcionalidades de memória, posição da braçadeira, detector de batimentos irregulares, etc.”, aponta.

Atualmente, de acordo com Bertotti, o canal farmacêutico trabalha com um foco especial nos modelos automáticos. “Esses modelos são mais práticos e não exigem nenhum treinamento específico do usuário”, justifica.

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